巧做，主动寻找销售机遇
谁都知道，受网络电商冲击、商圈同质化竞争，如今的零售实体店生意越来越难做，难题一道道放在那里，如何寻找突破口？王新店长对我说：“我经常在思考怎么做？如何巧做？”当年百联集团在实施“强店战略”时，公司正好对大兴街店实施了改造，卖场环境和氛围得到了改善。据此，王新店长在商圈调研基础上，实施了“调整商品结构，改善价格策略，优化门店布局，展开差异化经营”的策略。在经营中，她坚持“态度是服务的灵魂，要提高顾客的忠诚度，关键是要满足消费者的购物体验和需求，这样才能做好销售。”在这一理念指导下，她和干部员工一起走社区、访顾客、做市调，与供应商洽谈，并把进口食品，熟食承包，生鲜自营等作为切入点，积极探索经营方式和方法，利用重点陈列，叫卖，捆绑销售、试吃等手段，取得了明显的效益。门店连续多年实现销售、毛利双增长的佳绩。生意难做还得做，但必须顺势而为，要巧做。王新店长告诉我：“市场不确定因素很多，在瞬息万变之中要善于抓住机遇。”并举例道：今年初以销售橄榄油为主的供应商由于合同发生变故，造成门店一个单品月销售减少近6万元。正当如何寻找对策时，王新店长得知公司采购部能够争取到一批限量牛奶买一送一的信息后，当即发出订单，并同步联系供应商快速送货，到货后她和员工们及时组织商品上架，进行现场捆绑叫卖，仅用20天时间单品就实现销售6.1万元，弥补了橄榄油销售的缺失。今年春节期间，根据近年来进口商品销售稳定提升的趋势，王新重新对彭浦店春节畅销商品及重点商品进行了梳理，针对某个进口饼干容易缺货的特点，她主动联系新进供应商寻找替代商品，并大胆备货，密切关注每日销售及库存变化情况。今年1-2月份该供应商2个单品就实现销售5.39万元，弥补了可能因为供应商缺货而造成的销售缺失。
“硬档，”底气源于自身正
好人谁都会做，但得罪人的活儿敢做的人就少了。但王新店长却以“硬档”的底气，推动着门店60天不动销库存商品和周转天数的下降。身为店长、支部书记一肩挑的王新，将降低60天不动销库存和提高商品周转天数作为“支部带项目”予以推进。明确要求2014年库存商品在2013年基础上同比减少10%，库存周转控制在35天以内。为确保项目完成的有效性，王新多管齐下，制定各区域周转天数、建立大金额订单申请确认制度、合理订货制度、控制60天库龄商品、建立退货商品跟踪制度、大库龄检查制度及有效控制二级促销等措施。同时，挖掘供应商资源，抓促销装和大特价商品，在提升销售的同时，加快商品周转。她告诉我，在实施项目中对下降不明显的大类主管进行谈话，当面询问库存下降不了的原因。直接指出要么是“情面”问题，要么是责任心问题。王新就以这样一种“硬档”的底气，持续推进降库存的重点工作。2014年底门店库存周转天数33.4天，同比下降了12.6%；门店平均库存同比下降11%，取得了显著效果。我问王新店长底气从何来？她爽快地说：“我从不接受供应商宴请，也不单独和供应商洽谈业务，而供应商确有困难时，我会尽力去帮助解决。”身正不怕影子斜，这就是王新店长“硬档”的资本。王新说“作为店长，党员，只有自己身正了，‘硬档’了，才有底气去做别人的工作。”
爱心，彰显人性温暖
做了十几年大卖场的店长，辛苦和累是不言而喻的，王新店长对我说：“有时自己有种想‘逃’的念头，但一股责任心又驱使着自己坚持下去。”长期来，责任心的驱使，直爽的工作风格，是支撑王新店长不断努力向前的动力。而在工作之外，王新店长却不乏温情，所以她很理解一线员工，更用心相待员工。前年，当她得知门店一位退休员工身患重病，看病就医碰到诸多困难时，她及时上门慰问，并为其看病就医提供帮助，直至该退休员工病故。人性的温暖使员工家属深受感动。在门店，凡是员工突发困难或患重病，王新店长都带头募捐帮助困难员工。大卖场的理货员就是搬运工，忙得时候收银员就是“点钞机，”有时还要承受着某些不理智的顾客无端指责……所以王新始终把关爱员工落实到具体工作中去。如改善员工就餐和休息环境，逢年过节在力所能及的范围内不忘给员工们备上一份节日礼物……王新店长讲对待员工要秉持一颗公正的心，你公正办事，员工就愿意与你交流，亮思想，话家常。员工们对我说：“王新店长，工作上看到的问题，有啥讲啥，直来直去，这样的领导好相处。”所以，在门店王新店长与干部员工之间的关系是“直通车。”王新店长对顾客的建议也时刻放在心上。有次一位顾客对进出卖场台阶缺少通道扶手栏杆，向区人大代表、王新店长提出加装护手栏杆的建议。她在了解了具体情况后，及时与职能部门一起研究加装护手栏，方便老年顾客或行动不便的消费者到卖场购物，并在最短的时间里安装好了通道护栏。那位顾客见到后，直夸王新“到底是我们选出来的人大代表，办事就是不一样。”王新店长不仅对员工对顾客有情有义，对年迈的父母也极尽一片孝心。80多岁的老母身患抑郁症，时常怀疑自己患了某某疾病，有时会“命令”她立刻陪她去就诊，可工作期间怎能说走就走呢？王新店长无奈地对我说着。王新是独生子女，每周只休一天，经常是下班回家后，晚上再到父母家去探望，或是休息天。有时急需时只能调休送母亲去医院就诊。对调到彭浦店工作她也有心理压力，因为离父母家的路更远了。没有更多的时间来陪伴老人也成为王新的一种遗憾。王新店长是位平凡、“硬档”又不失温情的人。十几年来她始终以山东人的直爽和江南女子的温情与细腻，在店长岗位上默默地耕耘着，在干部员工共同努力下，门店经营业绩连年递增。艰辛的付出，也带来了丰硕的收获。这些年来，她先后获得了上海市迎世博服务风采奖（个人）、上海市三八红旗手、市“五一”巾帼奖、全国CCFA金牌店长和上海市劳动模范等诸多荣誉称号，当我跟王新店长谈及这些荣誉时，她告诉我：“其实我对这些荣誉是看得很淡的，真的。”
撰 稿：谢伟平